Repülő autó, pitch kavalkád, ingyensör – A Pioneers Festival-on jártam…

Sokkot kaptam, olyan jó volt! Először sikerült ellátogatnom a régiónk legnagyobb startup eseményére. Csak a felszínt karcolgattam, de így is hosszú lett az élménybeszámoló. Ahogy egy régi tanárom mondaná: “ez már súlyra is legalább kettes”. 

A Loffice Pioneers busz hozott bécsbe, a magyar elitkommandó többi tagjával együtt. Már kedd este itt voltunk, hogy szerdán – a fesztivál első napján – kora reggel beleharaphassunk a bécsi startup bratwurst-ba. Müller és Turcsán Tamásokkal reggel nyolcra ott voltunk a Hofburg Palace-ban, hogy az elsők között pillanthassuk meg a fesztivál legnagyobb attrakcióját, a repülő autót. Félszáz újságíróval együtt vártam, hogy vége legyen az unalmas sajtótájékoztatónak, és végre lerántsák a leplet a szárnyas csodáról.

Repülő autó a szomszédból

Bevallom, eddig leginkább Teslát akartam karácsonyra. De ugyan kinek kell egy “sima” elektromos autó, amikor itt van egy olyan járgány, ami nem csak országúton tud száguldani, de 1-2 perces átalakulás után felhők között cikázhatunk vele? Remélem néhány éven belül valaki piacra dob egy jetpack-et, vagy személyszállító drónt is… :)

a4bf8caaf22e5185f503dad315598392

(Aeromobil leleplezés)

Jó egyórás ámuldozás után ideje volt befészkelnem magam az Academy terembe, ahol kezdetét vették a 90 másodperces pitchek. Szerdán – és csütörtökön is –  12 csapatnak volt lehetősége másfél percben bemutatnia magát a majd félezer fős közönségnek. Zsűri nem volt, a közönség kezében volt a “hatalom”, mi kérdezhettünk és szavazhattunk.

90 másodperc hírnév

A pitchek miősége széles skálán ingadozott. A mezőny nagy része – puzséri szófordulattal élve – a “pusztító alpáriság” és a “szellemi kútmérgezés” szintjén mozgott. Érződött, hogy itt nem volt túl erős az előszűrés. Leggyakrabban azon csúsztak el, hogy unalmasan meséltek a termékükről, egyáltalán nem jött át hogy mit akarnak itt és most a közönségtől, vagy túl általánosan – mondandójukat semmitmondó buzzwordökkel túlfűszerzve –   fogalmaztak, amiből nem értettük hogy pontosan mit és miért csinálnak.

Azért persze volt néhány gyöngyszem a két tucatnyi pitch között:

Peared – Egy huszas éveiben járó lány jött ki a színpadra, és energiusan, magabiztosan mesélt arról hogy bizony mindannyian öregszünk. És igenis tehetünk azért, hogy elegánsan éljük meg öregkorunkat! Ők ebben tudnak segíteni, a kiváló formatervekkel rendelekző termékeikkel. “Apple for the elderly” jeligére.

Timesulin – “Húsz éve cukorbetegséggel élek. A legnagyobb problémát mindig is az inzulin adagolása okozta. Amit ha elrontok, akár bele is halhatok. A Timesulin egy olyan termék, ami megjegyzi hogy mikor adtam be az utolsó adagot, és mikor kell a következőt”. Hát kéremszépen, ilyen egy hatásos pitch bevezetés. Megteremti a kontextust, megalapozza a hitelességed, megmozgatja az emberek érzelmeit. 

Agriweb – Ki hitte volna, hogy az ausztrál haszonállat tenyésztők számára az egyik legnagyobb idő- és pénzveszteséget az okozza, hogy nincs megbízható online állatállomány-értékesítő szolgáltatás? Ők ezt egyfajta “mezőgazdasági-ERP” rendszerrel oldják meg, amiben transzparens módon nyomonkövetkető az állatok életciklusának minden részlete – így a gazdák is megbizonyosodhatnak arról hogy megfelelő minőségű állományt vásárolnak. A srác 90 másodperc alatt érthetően elmagyarázott egy olyan problémakört, amiről ezelőtt semmi fogalmam nem volt. Így is lehet ezt.

Görög barát

Az első nap utolsó fénypontja egy Steli Efti nevű görög származású master-hustler, a close-io társalapítójának beszéde volt. Steli a startup értékesítésről beszélt, olyan ütős stílusban, hogy a közönség állótapssal honorálta. 

2014-10-29 16.45.00

(Steli meghozta a kedvünket az értékesítéshez…)

Többek között arról beszélt, hogy ha sikeres értékesítő akarsz lenni – márpedig ha startup alapító vagy, akkor azzá KELL válnod – akkor meg kell tanulnod határozottan, mégis barátságosan a helyes irányba terelni a leendő ügyfeleidet. Ahogyan egy jó szülő is képes felülemelkedni a gyermeke hisztijein, szeretettel vegyes határozottsággal pizsamába öltöztetni és ágyba fektetni, úgy egy értékesítőnek is felül kell emelkednie a nemleges válaszon, és a megfelelő irányba terelnie az ügyfelét.

A félórás beszéd tele volt humoros – tanulságos sztorikkal, üzenetekkel. Ezekből emeltem ki 3+1-et:

“Just show up” – Légy ott, vedd fel a kapcsolatot az emberekkel. A lényeg hogy kezdeményezz, ne várd hogy a szádba repüljön a sült galamb. “If you want a greek friend, come and talk to me” – ő például így mutatkozott be az első meetupján, amikor a Völgybe érkezett. És bejött neki.

“Follow up like a champ” – Nem kaptál választ a megkeresésedre? Írj neki mégegyszer, aztán harmadszor is, hívd fel, kopogtass be az ajtaján amíg válaszra nem méltat. 

“Always be closing” – Az eddigi tanácsok semmit nem érnek, ha nem tudsz pontot tenni a megállapodás végére, ha nem tudod megszerezni az ügyfél pénzét. Ahhoz hogy ez sikerüljön, tégy ajánlatot, számíts az igen-re, és ha nem-et kapsz, azt fordítsd a hasznodra.

“Get over yourself” - Van az úgy, hogy az ember a szokásosnál búval-baszottabb. De ez nem jelenti, hogy meg lehet törni az értékesítési tevékenység lendületét. Tanuldd meg, hogyan tudod magad túltenni a mélypontjaidon!

A beszéd után pedig ingyen példányokat osztogatott a könyvéből – The ultimate startup guide to outbound sales – de csak 200 példányt hozott. Az érdeklődés viszont akkora volt, hogy fél órányi intenzív pogózás kellett ahhoz, hogy megkaparintsam a saját példányomat. Még jó hogy fiatalon rock-koncerteken eddződtem.

Másnap elérkezett a fesztivál legviccesebb, egyben legvéresebb programja, a Roasted.

Roasted! – Szenesre pörkölt pitchek

Három bátor startup kapott lehetőséget, hogy kiálljon a színpadra, 3 percben pitcheljen, és utána a zsűri kegyetlen őszinteséggel szétszedje őket. A perzselő visszajelzéseket Marvin Liao – 500 Startups, Jason Ball – Qualcomm Ventures és Gil Dibner – DFJ Esprit oszottták.

2014-10-30 14.04.08

(Házi bogártenyésztő kütyü… Jó étvágyat!)

Első áldozatuk egy Elimi nevű randi alkalmazás volt. Ők azzal akarnak kitűnni a konkurencia tengeréből, hogy a csajok vetélkedőket indíthatnak az appjukban, amiben egyszerre 4 pasi versenghet. Májusban indultak, eddig 5000 felhasználójuk van. Marvin szerint ez a traction ennyi idő alatt szinte semmit nem ér. Jason szerint senkinek nem használ ha a csajok még többet játszadoznak a hús-vér randi helyett. Gil pedig gyorsan kiábrándul a csapatból amikor kiderült hogy nem nő vezeti a product developmentet. 

Másodikként egy Farm432 formáció mutatkozott be. Egy mikrohullámú sütő méretű, házi bogártenyésztő ketyerét mutattak be. Ezzel otthon megtermelheted a napi betevő bogár-falatot. Ugyanis sokkal kevesebb táp és víz kell egységnyi mennyiségű bogár-protein előállításához, mint például marhahúshoz. Ők ebben látják az élelmezés jövőjét. Hiszitek vagy sem, a pitch végén felvittek a színpadra sült bogár kóstolót, és rávették a zsűrit is, és a közönségből  önkénteseket is, hogy ropogtassanak el egy-egy falatot. Ezért le a kalappal! A zsűri azért őket is megpirította – Marvin majdnem bealudt az unalmas pitch hallatán, és nem volt meggyőzve arról hogy a csapat meg tudja változtatni az emberek étkezési szokásait. James szerint nagy akadályt jelent az eszköz kezdeti ára. Gil szerint az ötlet nem új, és nem látja, hogy a Farm432 e tudná hozni a világraszóló változást.

Harmadikként a Shoka.me pörkölődött. Ők egy olyan radar appot illetve kütyüt csinálnak, ami elvileg képes megelőzni az autós-biciklis baleseteket. A kütyüt felaggatjuk a bringára, az autós pedig a mobilján látja ha a közelében van ilyen bringás – így pl ködben is ki tudja kerülni.  Marvin nagon kifakadt, amiért a pitch-ből nem jött át a szenvedély és a mögöttes motiváció, illetve elmondása szerint ez egy “bizarre solution to a real problem”. James szerint a probléma valós, de szinte lehetetlen ezzel a megoldással megoldani, ez ugyanis csak akkor működik, ha szinten minden bringán és autóban használják a rendszert. Gil szerint sokkal reálisabb és elérhetőbb-elterjeszthetőbb megoldást jelentenek az önmagukat vezető autók. 

Néha porrá kell hamvadni, hogy aztán főnixként újra a magasba repüljünk és újult erővel folytassuk a világ megváltását. Ehhez adott kézzelfogható túlélési tanácsokat Fred Destin, Az Accel Partners embere…

Startup túlélőtábor

Felvezetőjében elmondta, hogy 3 dolgot kell egyensúlyozni egy sikeres startupban: Technology – Team – Traction. Pontos recept viszont nincs, a helyes arányra minden startupnak magának kell ráéreznie.

5619f29285df0d601381714567a721c1

("Cash is more important than your mother!")

Fred szerint a “get out of the building” leginkább azt jelenti, hogy az alapító csapat képes legyen a komfortzónáján kívül vándorolni. Képes legyen végrehajtani a kényelmetlen feladatokat. Tehát ha ti egy erős tech csapat vagytok, akkor igenis mozduljatok ki a kocka-zónából, és beszéljetek hús-vér emberekkel, értékesítsetek…

Mesélt arról is, hogy 4 nagy startup gyilkos tényező létezik: Time, Talent, Cash, Choices.

Time – Elmúltak már azok az idők, amikor szépen komótosan építgethetted az üzleted. A mai világ annyira gyorsan mozog, hogy startupként minél hamarabb el kell jutnod az ötlettől a product-market fit-ig, aztán a globális méretig. Ha tényleg hiszel az ötletedben, akkor látástól-vakulásig azon legyél, hogy minél hamarabb elérd a következő mérföldkövet!

Talent – Azaz a startup mögötti emberek. Az emberi kapcsolatokból eredő konfliktusok, a közös értékrend hiánya, rosszul összeállított board, vagy a középszerű csapattagok mind mind alááshatják a sikert.  Külön kiemelte, hogy ha nagyra akarsz nőni és meg akrod hódítani a világot, akkor ne vegyél be a csapatba átlagos embereket. Keresd a legjobbakat.

Choices – Egy sikeres startup mögött rengeteg lemondás, nemet mondás áll. B2B és B2C nem működik egyszerre – egyidőben. Ugyanígy döntened kell funkciókról, megcélzott ügyfélkörröl, partnerkapcsolatokról… Ha sikeres startupot akarsz építeni, tanulj meg nagy bizonytalanságban is határozott döntéseket hozni.

Cash - Ugyanis ha nincs lóvé, akkor a csapatot sem tudod fenntartani, és szertefoszlik a nagy álom. Érdemes legalább fél-egy évre előre látni hogy mikor mennyi pénz kell, és folyamatosan dolgozni a befektetői kapcsolatokon. És ami még fontosabb: az értékesítésen. Hiszen mégiscsak az a legjobb, ha az ügyfeleid pénzén tudsz növekedni.

Csütörtök késő délután aztán elérkezett a várva várt Pioneers Challenge pitch verseny döntője. Itt végre megmutathatták magukat a Festival legígéretesebb startupjai….

Pioneers Challenge döntő

Összesen nyolc csapat léphetett színpadra, akiket 1000 jelentkezőből válogattak ki. A zsűribe is igazi nagyágyúk kerültek, mint például Fred Destin – Accel Partners, Qasar Younis – Y Combinator, Benjamin Joffe – HaxLR8.
 

2014-10-30 15.50.53

(Döntősök)

Különösebb sorrend nélkül, ők mérettették meg magukat:

BRCK – A kenyai csapat célja, hogy az elzárt, fejletlen területen élők számára is stabil internet elérést biztosítsanak. Termékük egy környezeti hatásokkal szemben ellenálló wifi router, amire hatótávolságot növelő antennák, napelemek is csatlakoztathatóak. A Kickstarter-en már összeszedtek 170 ezer USD-t, leszállítottak 800 egységet, és most partnerkapcsolatokat építenek, illetve 4-5 millió EUR befektetést keresnek. A zsűrit nem sikerült maradéktalanul meggyőzni az egyszerre  B2C és B2C terjesztési modell életképességéről, szerintük egyszerre csak egyre lehet koncentrálni.

Optoforce – A magyar csapat célja, hogy a tapintás képességével ruházza fel a robotokat. Így akarják előre mozdítani a gépek és az emberek kapcsolatát. A csapat eddig 400 ezer EUR befektetést szerzett, ebből fejlesztették ki a szabadalmaztatott terméküket, amelyet már több ügyfél számára értékesítettek. Most 1,5 millió EUR-t keresnek amit ügyféltámogatásra, értékesítésre és gyártókapacitás-bővítésre költennek. A zsűri leginkább azt akarta tudni, hogy mennyire tudják védeni a terméküket a versenytásaktól, miyen modellben gondolkodnak (licenszelés vagy saját gyártás), illetve hogy a jelenlegi  traction mennyire támasztja alá a befektetési elképzeléseiket.

Tag&Find – Az izraeli csapat sikeresen pályázott a döntő leggyengébb láncszeme díjra. Az elveszett tárgyak problémakörét akarták megoldani egy RFID alapú kütyűvel, amit ráaggathatunk a tárgyainkra, és egy RFID kereső radarral(?) meg tudjuk keresni. Nem nyerte el a zsűri tetszését, hogy még csak az app volt kész, hogy hiányzott az igazi innováció, és az árazási logika sem stimmelt.

Robo – A bécsi csapat legóként összeszerelhető, átalakítható, programozható robotokat kínál. A srác pitch jól indult, elmesélte a mögöttes sztorit és hogy mennyire vágynak a gyerekek az ilyen kütyükre – jó volt a Minecraft-os hasonlat. Csak az árnyékolta be a bemutatót, hogy túlságosan kisiskolás stílusban beszélt. A zsűri szemét pedig leginkább az bökte, hogy nem látszott, hogyan lesz ebből skálázható üzlet, ami képes túlélni a játékpiac zsúfoltságát.

Crate – Nekem talán az osztrák csapat bemutatója tetszett a legjobban. Ők egy felhőalapú, könnyen kezelhető adatbázis-megoldással álltak színpadra. Ennek ellenére nagyon energikus és szenvedélyes volt pitch, ami nagyban segítette az emésztést. A igazi startup veteránokból álló csapat, kiváló termék, az ügyfelek arcén fülig érő mosoly… minden adott volt a sikerhez. Talán ott buktak el, hogy a zsűri nem hitt a modelljükben (open source felhasználás + enterprise licenszek értékesítése). És azt sem tudták konkréta megmondani, hogy egy ügyfél mennyi pénzt spórolhat/nyerhet a termékükkel. Talán legközelebb.

Mimi - A német csapat a mobiltelefonod segítségével teszi lehetővé hallás-önteszt elvégzését, illetve később hallássérültek számára készített fülhallgatót akarnak majd árulni. Az igazi probléma ott kezdődött, amikor kifutottak az időből. Facepalm! A zsűrit nem győzte meg a traction hiánya, sem a freemium model, sem a szinte láthatatlan “secret sauce” a többi hasonló apphoz képest. A Tag&Find mellett ők is elbénázták a lehetőségüket. Ráadásul a honlapjuk is automatikusan elkezdett lejátszani valami őrjítően idegesítő zajt, amikor megnéztem. Pokolra velük!

Owlin – A holland csapat főleg brókerek számára kínál 750 forrásból táplálkozó fizetős hírszolgáltatást, amely elvileg a vetélytársaknál is jóval gyorsabb – így több időt ad az ügyfélnek a részvények értékesítésére – vételére. Ez mind jól hangzott, de a zsűri nem látta, hogyan lesznek képesek fenntartani ezt az előnyt iparági gigászokkal, pl Bloomberggel szemben. 

Oradian – A cseh – afrikai vegyes csapat – akik meg is nyerték a versenyt – a fejlődő országok számára akarja elérhetővé tenni a modern pénzügyi szolgáltatásokat. Ehhez bankok számára kínálnak felhő alapú banki szoftvereket, amelyek akár GPRS kapcsolaton keresztül is működnek. Piaci szakértőkből álló csapat, hatalmas és gyorsan fejlődő piac, több mint tucatnyi banki ügyfél – mind jó alapul szolgáltak a győzelemhez. Arról már nem is beszéle, hogy ha csak a mostani növekedési ütemüket fenn tudják tartani, akkor 5 éven belül mintegy 500 millió ember léphet kapcsolatba a szolgáltatásukkal. 

A fő tanulság az, hogy ha a Pioneers főszínapdán akarsz győzedelmeskedni, akkor ahhoz már nem elég a slideware. Kell egy ütős csapat, nagy piac, jó megoldás egy igazi problémára, no és persze traction. És ha már eddig eljut valaki, akkor azt illik megfelelő minőségű 3 perces pitch-be csomagolni. Ahogy az idei döntősök nagy része is tette.

Folyt köv

Mindez persze csak a jéghegy csúcsa volt. Neil Patel growth hacking előadásáról, Philipp Moehring AngelList hackelési tanácsairól, ingyensörről talán majd ksőbb, külön postban írok. Addig is tűkön ülve várom a jövő évi Pioneers Unplugged eventeket, hogy újra nyerhessek egy ingyen jegyet… :)

Szigeti Attila

No comments yet.

Have something to say?


× négy = 20