hatter2Azon szerencsés helyzetben lehettem, hogy a kiállítónapunkon (november 4. szerda) végig a standunknál állhattam a 2015-ös Web Summiton, és demózhattam, saleselhettem azt a projektet, amin az elmúlt évben annyit dolgoztunk, bemutathattam a demót, amivel rengeteg átvirrasztott éjszakánk telt az utóbbi hetekben. A hangom is bírta, úgy hogy nagyjából egész nap megállás nélkül jöttek a különböző érdeklődők, partnerek, befektetők. A nap végére már a fejemben létrejött 5 "tasak", kategória, amelyekbe pozíciójuktól függetlenül besorolhatók voltak az érdeklődők, és az első interakció után már ennek fejében beszéltem velük, 5-6 féle különböző jól koreózott pitch is összeállt a nap végére, merőben eltérőek az eredetitől. Általában 2-3 csapattag mindig a stand körül sürgött-forgott, és minden elvárásomat felülmúlta az, hogy mindannyian le voltunk foglalva, gyakran négyen is! Sőt, akadtak pillanatok (egy-egy húzónév előadása után pl.), amikor nem is jutott idő egy-egy látogatóra, csak flyert és névjegyet tudtunk a kezükbe nyomni, mert mindenki épp fontos kontakttal társalgott. A következőkben rövid skiccekben pár sorban bemutatom azokat az általam a nap végére "virtuálisan" létrehozott csoportokat, amelyekkel biztos találkozhatsz majd, ha kiállítasz egy hasonló konferencián. 

 

  Az összerakott demó még Budapesten

  1. Az Újonc

ujonc

Elsétál a standod előtt, és vagy a szemkontaktus amit felveszel, vagy valami színes és érdekesnek tűnő dolog a demóban, vagy a kezébe nyomott flyer kelti fel az érdeklődését. Általában az "Az mi?" vagy a "Ti mit csináltok?" kérdéssel indít. Nincs sok időd, szóval gyorsan össze kell foglalnod az industryt (IoT+smart home), keresni a termékeket amik lazán kapcsolódnak, de már használta őket (nálunk nyilván termosztát, kapcsolós konnektor, IFTTT.com szabályok) és rávezetni arra, hogy mi is a terméked. Itt el is dől, ha nem érdekli részletesebben, másfél perc után távozik, win-win, ő okosabb lett, te meg nem vesztettél időt. Ha ezután is érdekli, akkor már bármi leeshet a beszélgetésből. - Tanítás

 

 

2. A Szkeptikus

szkeptikus

Ismeri a piacod és a konkurenseid, nagyjából benne van a témában és általában kérdéssel kezd: "Miben vagy jobb az _XY_ konkurensnél?" – mindenképpen végighallgat, de az első fél perc után már látod a szemén nagyjából, hogy érdemes-e még feszegetni a témát. Megéri meggyőznöd, mert valószínűleg minimum hasznos feedbacket fog adni ha látja, hogy nagyjából értesz ahhoz, amit csinálsz. A legjobb példája egy elegáns úriember volt, aki annyira sokat kérdezett a legnagyobb közép-európai konkurensünkről, hogy megkérdeztem (befordítva volt a badge a nyakában) tőlük van-e? Ez már 5 perc után volt, és a reakció az volt, hogy "Nem, dehogy" – majd megfordította a badge-ét, egy piros investor-kártya volt. Adott egy névjegykártyát, és váltottunk arra, mennyi tőkét is keresünk. - Meggyőzés

 

3. A Lelkes
lelkesNagyjából sejti, hogy mit állítasz ki, és már eleve az érdeklődése miatt lép a standhoz. Ők voltak azok, akik a legfigyelmesebben végignézték a demót, kíváncsiak voltak a funkciókra és minden részletre is, mit tud a rendszer, mire jók az eszközök, hogyan használhatók, mi mennyibe kerül, mikor lépünk piacra. Sokszor velük a legnehezebb, mert nem akarod letörni a lelkesedésüket azzal, hogy csak X hónap múlva lesz elérhető a termék, vagy nem tud egy olyan funkciót amelyre nagy szükségük lenne. A leghűségesebb potenciális vásárlód/partnered lehet az Újoncok mellett, de fontos, hogy a terméked létező funkcióival lefedd azt az elképzelést, ami miatt annyira örült, hogy lát. - Fenntartás

 


4. A Kiégett
kiegettElolvassa a táblán található rövid leírást és betámad. Akár 5-10 percet is vár arra, hogy végezz az előzővel, mert motiválja valami. Csinált már hasonlót és bebukta, vagy valakije csinált már és bebukta, esetleg eleve el sem kezdte jól meggondolt indokok miatt. Alapvetően önigazolni jön oda, és azért, hogy láttassa magával és veled is, ez a dolog nem vezethet totális sikerre. Nagyon fontos, hogy ne vedd az egészet sértésnek, mert valódi tapasztalatokat és problémákat fog veled megosztani, főleg ha ő maga bukott egy hasonló projekttel. Nem érdemes bizonygatnod neki miért is vagytok ti jobbak, a leghasznosabb, ha megértően bólogatsz és vissza- visszakérdezel. Kiselőadni jött, és rengeteg mindent tud amit te nem, az viszont fontos, hogy ne hidd el neki hogy a ti megoldásotok teljes bukta csak azért, mert az övé az volt, vagy el se kezdte. – Kitartás


5. A Profi

profi

Megfontoltan sétálgat a standok közt, a szokásos szemkontaktus + flyer odanyújtás kombó nem érdekli. Hátralép kettőt, és elolvassa a pármondatos összefoglalót a cégről a fejed felett, majd ránéz a prototípusra. Rögtön látja azt, hogy mi nem tetszik neki benne, pontosan tudja a rendszer gyengéit, vagy hogy minek kéne itt lennie, ami még nincs. Csak akkor elegyedik beszélgetésbe, ha mégis van valami az értékajánlatodban, ami kicsit különleges, és leköti a figyelmét. A legnagyobb sikerünknek azt éltem meg, hogy ebből a kategóriából legalább tíz-tizenöt emberrel is sikerült beszélnem, és 7-8 kontakt is lett belőle. Jórészt szakmai befektetők, resellerek, vagy már befutott megoldások kivitelezői. Gyakorlatilag minden szavuk szentírás, de nem próbálnak agresszívan tanácsot adni. Kimérten lefektetik az igényeiket, felmérik azt, hogy mennyire vagy hiteles a szakmádban. Jellemzően a siker a következő formában érkezik: „Itt a névjegykártyám, keressetek fel ha már piacon vagytok.” – Vizsga

Ha hasznos infónak tartjátok az alábbiakat, bővebben a Web Summit tapasztalatokról szóló meetupon is hallhattok többek közt a NEON kalandjairól! 

Sárközi Álmos Előd

 

No comments yet.

Have something to say?


8 + = tizenhét