Öröm és boldogság, hogy a júliusi kánikula ellenére még mindig tele vagyunk jobbnál jobb meetupokkal. Az erős mezőnyből is kiemelkedett a pénteki Techcrunch Budapest Pitch-Off. Ezen 10 szerencsés startup mutathatta be magát 2 percben, nemzetközi zsűri és teltház előtt. Hithű startuppernek egyből meg is dobbant a szíve a lehetőség hallatán. 

Joggal, hiszen a jó társaság mellett a tét is elég magas volt: Megjelenéi lehetőség és ingyenjegyek a szeptemberi Disrupt San Francisco eventre, ami világviszonylatban is az egyik legjelentősebb startup networking orgia. 

Disrupt San Francisco

A közel 150 jelentkezőből az én drágaszágom, a Firmpalace.com is bejutott. Mindez szerda délután derült ki, így nem volt sok idő a felkészülésre. Az értesítő levélből már látszott hogy erős lesz a mezőny, és hogy sablon (emiatt unalmas) pitch sehova sem vezetne. 

Ez amúgy is nagy dilemma, hogy az ember 120 másodpercben, slide-ok nélkül hogy győzzön meg egy kisebb tömeget, hogy nyerje el a zsűri szimpátiáját? Sok mű született már a témában – pl Faragó Danival mi is írtunk egyet -, de ezeknek a nagy része csak általánosságokat tartalmaz. Újabb általános tanácsok helyett most inkább lépésről lépésre leírom hogy én hogyan állítottam össze a mondókámat.

 

A sablon pitch halála

 

Kezdőknek azt szoktam javasolni, hogy ha most pitchelnek először, akkor nulladik lépésként dolgozzanak ki egy max 90 másodperces mondókát, amibe beleférnek a következő gondolatok:

  • Startup neve + tagline: Ki vagy, mit csinálsz?
  • Probléma / lehetőség: Mit akarsz megoldani, milyen lehetőséget akarsz meglovagolni?
  • Megoldás: Hogyan, milyen termékkel vagy szolgáltatással?
  • Érték: Miért jó az, mitől jobb mint a mostani megoldások?
  • Modell: Hogyan lesz felhasználó, bevétel?
  • Emberek: Ki a csapat, mentorok, miért Ti tudjátok a legjobban megcsinálni?
  • Traction: Eddig mit sikerült elérnetek?
  • Következő lépések: Mi jön most, mi az ütemterv?
  • Kérés: Tőlem, mint közönségtől mit kértek?
  • Köszi: Zárd le egy köszönömmel, hogy a jólnevelt közönség tudja, mikor lehet tapsolni.

Ez a keretrendszer nagyon jó arra, hogy az ember letisztázza magában, mit is csinál a startupja. Másfél percbe csak úgy lehet beleférni, ha az ember nem bullshitel, és csak a letisztított, egyszerű lényeget mondja.

A probléma az, hogy az eredmény sablonos. Ha versenyre készülünk, akkor számíthatunk rá hogy a legtöbb versenytárs is hasonlóan felépített, száraz beszéddel készül. Így aztán mi sem tudunk majd kiemelkedni a szürke tömegből. A legnagyobb kockázat: elmondjuk, aztán egyből el is felejtenek.

Boring pitch

Ennél egy fokkal jobb, ha találunk valami kerettörténetet, és arra füzzük fel az információmorzsákat. Úgy már kevésbé lesz darabos. De volt egy olyan érzésem, hogy itt most ez sem lenne elég. Egy olyan kétpercest akartam, ami nem pitchnek hangzik, hanem inkább egy jó beszélgetés kezdetének.

 

Frame alapú pitchelés

 

Kádas Péter egy múlt heti networking rendezvényen említette a Pitch Anything című könyvet, és az abban ismertetett frame alapú pitchelést. Szerda délután, amikor jött a hír hogy bekerültünk a 10 közé, úgy döntöttem hogy adok egy esélyt a dolognak. Gyorsan átfutottam a könyvet meg néhány összefoglaló postot, youtube videót. (Ősszefoglalóból bőven van még, de jobb elolvasni a könyvet. Megéri.)

 

Pitch Anything

A módszer alapja, hogy a tényeken és logikus érveken, számokon alapuló pitch helyett az érzelmekre, ösztönökre kell hatni. Tehát a közönségünk agykérge helyett a jóval mélyebb hüllőagyat kell megszólítanunk. Mindezt azért, hogy a közönségünk (akár investor, akár teltházas tömeg) akarjon minket.

A könyv írója erre dolgozta ki a STRONG módszert:

  • Setting the frame – Döntsd el hogy milyen perspektívából közelítesz a téma felé.
  • Telling the story – Számok és adatok helyett legyen egy narratívád, történeted.
  • Revealing the intrigue – Legyen benne valami meghökkentő, érdekes.
  • Offering the prize – Pozicionáld magadat úgy, hogy a célpont akarjon téged és ne fordítva.
  • Nailing the hookpoint – Akaszd horogra a célpontot.
  • Getting a decision – Csikard ki a döntést.

Ez így nagyon szép és jó, és a könyv tele van hasonlóan jól hangzó, bár ködös módszertani leírással. De konkrétan mit és hogyan mondjak én pénteken?

 

Előkészületek

 

Szépen sorbavettem, hogy mit tudok a zsűriről, közönségről, közegről, hogy később majd ezek alapján szerkesszem meg a pitchet. Elvégre egy pitch akkor működik igazán, ha adott alkalomra, közönségre, specifikus célra készül. Két szempontot tartottam szem előtt:

  • A zsűri – élükön a TechCrunch-s John Biggs – tapasztalt, sokat látott, nehezen lenyűgözhető. Ahogy John írta az emailben “I've literally seen every trick in the book so I'm rarely impressed.” Szóval eleve egy ilyen “gyere, mesélj kispajtás, úgysem érdekelsz” béta állapotból indulunk. Ebből valahogy ki kell törni, különben olyan lesz a pitch event, mintha 10 idomított cirkuszi majom egymás után kiállna a színpadra, bemutatná a trükkjét aztán elvonulna.  
  • A versenytársak nagyon erősek, sok a látványos termék, kőkemény traction, erős cool faktor. Ezekben a kategóriákban nem éreztem versenyképesnek magunkat. Így arra akartam kihegyezni a pitchet, hogy a mezőnyből mi tudnánk a legtöbbet hozzáadni a Disrupt SF-hez. Elvégre a mi célközönségünk is entrepreneur-ök és nemzetközi piacra készülődő startupok.

 

Verselemzés

 

Szerdán átfutottam a könyvet, csütörtök délután nekiálltam felépíteni a pitchet. Aztán pénteken jött az éles bevetés…

Screenshot 2015-07-14 12.27.39

 

1. Számítottam a barátságos közegre, ismerős arcokra, és erre rá is akartam játszani egy leheletnyit:

Hello my friends,

 

2. Azért az elején tiztázni akartam hogy kik vagyunk és kb mit csinálunk. Így mindenki eldönthette hogy érdemes-e figyelnie vagy sem. 

We are Firmpalace.com, a one stop shop for setting up your international company.

(Utólag visszagondolva lehet, hogy ezzel eleve egy sablon pitch-es ízt adtam az egésznek. Ki kellett volna hagyni az elejéről.)

 

3. Következő lépésként jöhet a probléma, a pain point. 

We all know that starting a company is hard, taking it to additional markets is even more challenging. You have to sort out all the legal, tax, accounting questions for all countries you enter. It’s a huge pain for the entrepreneur.

(Utólag ezeken a sorokon is azt érzem hogy sablonosak. Legközelebb kiemelek egy tipikus ügyfelet, és az ő sztoriját keresztül vázolom fel a megoldandó szituációt. Elvégre sok olyan emberrel találkoztam, aki megégette már magát ebben a témában. Lenne miből válogatni. ) 

 

4. Most következik az a pont, hogy jövünk és megmentjük a helyzetet. Fícsörlistáról szó sem lehet, az unalmas és sok időt venne el. A lehető legegyszerűbben akartam csak a megoldásunkról beszélni.

We make it easier. You just go to firmpalace.com  tell us what you need. We connect you to experts, who give you the best deals, and make it happen. It’s easy and effective.

 

5. És végre eljutunk oda hogy konkrét felhasználókról, sikerekről beszéljek:

One of our early adopters is building a bitcoin exchange, and we help them find an accountant who can deal with multiple currencies. Another happy client is an online gambling startup. They successfully used our solution to find a tax advisor and international lawyer to plan their company structure. For you it’s free, we get money from partners.

(De itt is jobb lesz majd, ha kiválasztok egyet a boldog ügyfelek közül, és folytatom, kibontom az ő sztoriját.)

 

6. Következő lépésként bele akartam építeni egy kis ellenszegülést, hogy ha picit is, de valahogy kirobbantsam a zsűrit az elefántcsonttornyukból. 

Now, some people say that it makes no sense to attend large startup events. The tickets are too expensive, there is too much noise and it’s hard to get tangible value out of it.

(Úgy érzem, korábban kellett volna egy kis meghökkentés, talán a legelején. “More and more people are annoyed by large startup events, and call bullshit. Just take Disrupt SF. Do you really want to pay a thousand bucks for a mindless networking orgy? ” – Kár hogy ilyen kevés pitch event van, jó móka lenne A/B tesztelni ezeket. :)  )

 

7. A végén pedig jöhet egy konkrét értékpropozíció. Amiben jobbak vagyunk/voltunk, mint minden más pitch-off versenyző:

I beg to differ. We launched our initial product on Pioneers Festival, the audience loved it. We gained new partners and new nearly adopters. And every time we attend and meetup or workshop, we connect face 2 face with our future clients, and give them some value. Techcrunch Disrupt will be full of successful, growing startups that want to go international. They all have unique challenges.

 

8. Emellett egy olyan lezárás, amiben nem én kérek bármit a zsűritől, hanem megadom nekik a lehetőséget, hogy nekem adják a jegyeket, és ezzel jót tegyenek maguknak. 

We can go and help them. It’s up to you…

 

Tanulságok és eredmény

 

Ez a frame alapú pitchelési módszer nagyon szórakoztató. Főleg a felkészülés, az előkészítés alatti agytorna. Előre belelátni a célpont agyába, kitalálni hogy mivel lehet a leginkább megfogni, hogyan lehet az érzelmeire hatni… Jó játék ez.

A verseny után zsűritagoktól és résztvevőktől is jöttek pozitív visszajelzések. Többen kiemelték, hogy élvezetes, életszagú volt a beszéd. Szerencsére senkiben nem maradt WTF életérzés. Huh, megkönnyebbültem!

De mint minden új módszert, ezt is gyakorolni kell még. Idő kell, hogy készség szintre emelkedjen, hogy erősebb legyen a frame, a hookpoint, az egész pitch felépítése, érzelmi töltet… Illetve hogy még kevésbé legyen sablonos. 

Patrick Vlaskovits szerint érdemes lenne több hangsúlyt fektetni a pain-re. Minél inkább átérzi a közönség a megoldandó probléma súlyosságát, annál jobb. Még akkor is ha ez időt vesz el más részletektől.

Az versenyt végül a zizoo.com hajókölcsönző nyerte. Valószínűleg ebben közrejátszott hogy 2 millió eurós bevétellel és 50%os havi növekedéssel rendelkeznek. Hiába, no, a traction még mindíg mindent visz. És ez így van jól! 

 

(Ezúton is köszönöm Gombos Marcinak, Koncz Gábornak, Papp Gábornak és Pusztai Norbinak, hogy átolvasták a piszkozatot, és konstruktív savazásukkal esélyt adtak, hogy a nagyobb hibákat, hiányosságokat kigyomláljam az írásból. )

No comments yet.

Have something to say?


8 × = harminc kettő